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23 comentarios

  • Blas Lara

    Ana, Eloy,Oscar, Isidoro, Maria Pilar. Gracias a todos por vuestros comentarios. De ellos me ha surgido la idea de escribir un post que si es aceptado por Atrio podréis leer bajo el titulo Racionalizar conflictos, ¿una utopia?    Es conocido de Leibniz el dicho de que un tiempo futuro los debates se resolverán con un Calculemus, como si fueran dos contables. Un abrazo

    Dispensas de antemano: Negotiatio ad nauseam

  • mª pilar

    Blas, nos pone un hermoso ejemplo de comportamiento.

    ¡Ahí está el mal que nos corroe!

    Mientras el fin sea el triunfo personal … en su infinidad de estadios … no podrá haber negociación.

    Conocer el “motivo” y buscar la mejor solución, para poder llevar a cabo una buena negociación, no quiere decir que el camino sea fácil ni que pueda sanar todo los “males”.

    Pero siempre será necesaria una negociación limpia de intereses personales.

    No todas las partes pueden salir vencedoras, hay que intentar buscar la solución más auténtica para todas ellas; a veces, alguna terminará más dolorida que otra … quizá … porque su hacer fue más “dañino”.

    Por todos los medios, hay que “sacar” de toda negociación cualquier sombra de  … ¡Injusticia! … para todas las partes.

    mª pilar

  • ana rodrigo

    Y sobre la variable que habría que investigar para resolver los conflictos actuales, quizá el índice del libro  de Blas, “Negociar y gestionar conflictos: un arte y una ciencia” nos pueda dar alguna pista, ya que la cuestión no es sencilla.

    INDICE

     

    PREFACIO

     

     

    INTRODUCCION: RELEVANCIA Y ACTUALIDAD DE LA NEGOCIACION

     

    La negociación y el conflicto de intereses.

    Objetivo de este libro

    ¿Cuándo negociamos?

    Interpretación antropológica de la interacción humana

    Un examen de conciencia

    Ejemplos de situaciones cotidianas de negociación

     

     

    PARTE I: PERSPECTIVAS MULTIDISCIPLINARES

     

    Introducción : El aprendizaje de la negociación

     

    CAPITULO  1 :COMO APRENDEN LOS ANIMALES

    Justificación de la aproximación científica

    EL APRENDIZAJE EN LOS ANIMALES

    Experimentos de Thorndike

    Experimentos de la escuela de la Gestalt

    Los nuevos behavioristas

    RESPUESTAS DE INTERACCION ANIMAL

    Sentido biológico de la interacción

    Imprint

    Comportamientos de interacción animal

    Respuestas a la agresión

    Los chimpancés: Un ejemplo de riqueza de repertorios

    CONCLUSIONES

    Con respecto a las situaciones

    Con respecto a las respuestas

    El aprendizaje

    Las respuestas de interacción en los animales

    Esquema

    BASES NEUROFISIOLOGICAS DEL APRENDIZAJE ANIMAL

    Las respuestas

    Vias neuronales y asociación

    El repertorio animal

    Las respuestas adquiridas por experiencia

    Memorización

    Reforzamiento

    Otros aprendizajes de base instintiva

    Nuevas situaciones, nuevas respuestas

     

     

    CAPITULO 2: EL APRENDIZAJE HUMANO POR LA EXPERIENCIA

    ¿Dónde situar al hombre?

    La analogía: una ojeada por el lado de la Filosofía

    Estímulos y situaciones: percepción humana de su entorno

    Necesidades básicas, motivaciones y estructura

    Selección de respuestas y mecanismo de reforzamiento

    El repertorio humano

    APLICACION A LA NEGOCIACION

    Aparición de la conciencia y de los valores éticos

    Toda interacción crea un campo de fuerzas

    Juego de roles

    LIMITES Y PATOLOGIAS

    Límites

     

     

    CAPITULO 3: DEL APRENDIZAJE RACIONAL

    Una lectura de la historia de la especie.

    Rol de la racionalidad en nuestra cultura occidental

    La negociación: ¿techne ou ars?

    Los roles de la Escuela y de la vida

    Si es posible una Ciencia de la negociación

    Formas espúreas de la racionalidad en el aprendizaje

    Perfil de una ciencia posible

    Cómo integrar el aprendizaje racional

    LINEAS GENERALES DE UN MODELO FORMAL

    Nota sobre la tipología de situaciones

    PERSPECTIVA ETICA

    La energía

    La ética

    La inteligencia

    Integración de la ética, la energía y la inteligencia

     

     

    PARTE II: LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION

    Necesidad de preparación

    Advertencia al lector

    Fases de la preparación

    INTELIGENCIA DE LA SITUACION

     

    CAPITULO 4: PREPARACION DE LA BASE INFORMACIONAL 

    EL CONTEXTO. EL DOSSIER

    Los hechos y datos

    EL OTRO

    En caso de diferencias culturales

    Motivaciones, objetivos, necesidades de base.

    Los objetivos: saber lo que se quiere

    Una reflexión sobre las necesidades de base

    Estructura de las motivaciones

    Recomendaciones

    LOS RECURSOS

    LA DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIADOR   

    La búsqueda de alternativas racionales

    La creatividad en la búsqueda de alternativas.

    Evaluación de las alternativas y búsqueda de una solución

    Gráfico y recapitulación

    EL TABLERO DE INTERCAMBIO

    DIFERENCIAS

    EL ENJUEGO

    Diversidad de los “enjuegos”

    Enjuego e intercambios en la negociación

     

    CAPITULO 5: MODELOS RACIONALES

    Juego e interacción

    La Teoría de juegos

    Caracterización del juego

    Ejemplo

    JUEGOS ESTRICTAMENTE COMPETITIVOS

    Kodak contra Polaroid

    Noción de equilibrio y solución

    La información completa.

    ESTRATEGIAS MIXTAS

    Comentarios sobre los juegos a suma nula

    Limitaciuones de la Teoría

    Ejemplo

    JUEGOS CASI COMPETITIVOS

    Juegos de suma casi nula

    Experimentación de tácticas

    Aproximación por pasos (sistema de concesiones)

    JUEGOS A SUMA NO NULA NO COOPERATIVOS (2 jugadores)

    Ejemplo clásico : The battle of sexes (Luce & Raiffa)

    Modelo de Nash para el mismo problema

    EL DILEMA DEL PRISIONERO

    Comentario: Emergencia de las tendencias a la cooperación

    ESQUEMAS DE REPARTICION EN JUEGOS COOPERATIVOS

    Un caso de fusión de empresas

    EL VALOR DE SHAPLEY EN CASO DE N JUGADORES (N>2)

    Ejemplo de Ponssard

    Unas nociones previas

    Solución Shapley

    ¿Existen juegos sin corazón?

    LOS VOTOS Y EL PODER

    La cuestión de la equidad de los métodos de repartición

    Mediación

    El arbitraje

    EJEMPLOS SIMPLES DE APLICACION A ADQUISICIONES Y FUSIONES

    Situación 1 : SIMPAQ y  EOLOS

    Situación 2 : El inventor Martin

    Situacion 3 : SELLER venderá a  BUYER ?

    OTROS MODELOS DE LA TEORIA DE JUEGOS

     

     

    PARTE III:  PLANIFICACION DE LA NEGOCIACION

     

    CAPITULO 6: MARCO VITALISTA DE SOLUCION

    Las situaciones de conflicto

    Especificidad de la situación de negociación

    El Cubo Fundamental de Situaciones

    Algoritmos o Sistemas Expertos o estrategias flexibles.

    Las réplicas del Otro.

    Sistemas Expertos

    Estrategias flexibles

    UN PLAN DE ESTRATEGIAS

    ¿Inapropiado el término “estrategia”?

    Un plan de acción. Sus reglas

    Fases de la planificación de la negociación

     

    CAPITULO 7: SELECCION DE METASTRATEGIAS

    Del análisis racional a la selección de metaestrategias

    LAS DOS METAESTRATEGIAS FUNDAMENTALES

    La competición estricta: El predador humano

    LA METAESTRATEGIA DE COOPERACION

    LOS INSTRUMENTOS: VARIANTES EN EL USO DE LA ENERGIA VITAL

    EL PODER

    Apología del poder y sus manifestaciones

    Poder de los que no lo ostentan

    Análisis del poder

    LA FICCION Y LA MANIPULACION

    EL RAZONAMIENTO Y LA ARGUMENTACION

    Terrenos y momentos de intervención del Razonamiento

    Sobre la manera de expresar los argumentos

    Dificultades de partida

    Preparación de la argumentación

     

     

    CAPITULO 8: COMO Y CUANDO EMPLEAR LAS METAESTRATEGIAS

    EVALUACION COMPARADA DEL PODER POSICIONAL

    LA SELECCION DE METAESTRATEGIAS

    Cuando emplear la estrategia de competición

    Legitimación moral de la competición

    Recomendaciones

    LA ACTITUD COOPERATIVA

    Cuándo optar por la estrategia cooperativa

    Recomendaciones para estructurar la negociación cooperativa

    SITUACIONES DE REGATEO SIN IMPLICACION PERSONAL

    Consejos

     

     

    CAPITULO 9: PLAN OPERACIONAL:ADAPTACION DE ESTRATEGIA

    Y SECUENCIA ESTRATEGICA

    LINEAS GENERALES DEL RECORRIDO ESTRATEGICO

    Jalones fundamentales en las dos etapas.

    Yo existo. Yo detengo un poder.

    He definido la zona de enjuego.

    He condicionado al Otro

    REPLICAS A LA ESTRATEGIAS PREVISIBLES DEL OTRO

    Esquivamiento justificado y huidas irrazonables

    Sinopsis de réplicas

    Explicación del tablero precedente

    SECUENCIAS ESTRATEGICAS

    Actitud estratégica en las fases iniciales del encuentro

    Dispositivos argumentales

    Los cuatro escalones

    Confusión de intenciones

    Técnica de los pequeños pasos.

    Cruzamiento de temas

    Extensión desmesurada del debate

    La encerrona del procedimiento

    El balance continuo

    La espera paciente

    Utilizar los servicios de un negociador profesional

     

     

    CAPITULO 10: DISPOSITIVOS OPERACIONALES PARA EL ENCUENTRO

    ESCENIFICACION

    El lugar del encuentro

    Disposición espacial (Setting)

    Manipulación del tiempo

    El orden del dia

    Disposiciones últimas

    Selección de personas encargadas de negociar

     

     

     

    PARTE IV: EL ENCUENTRO

     

     

    CAPITULO 11: MARCO GENERAL DE COMUNICACION

    Qué y cómo observar

    Esquema general de la comunicación

    REFLEXIONES EN TORNO AL ANALISIS DE CONTENIDO

    Universo potencial de discurso

    Proposiciones de base

    Perspectivas complementarias de algunos autores

    ANALISIS DE LAS RELACIONES

    Algunas nociones

    Transcripción de los movimientos de control de la discusión

    Principios de base y técnicas derivadas

    COMUNICACION NO VERBAL

    Modos de lectura e interpretación de la CNV

    Las expresiones faciales

    El cuerpo

    La voz

    Cita literaria a propósito de la CNV

    UN BALANCE DINAMICO DE MOVIMIENTOS

     

     

    CAPITULO 12: ORIENTACIONES GENERALES Y FASES INICIALES

    Un programa para el encuentro

    Las fases iniciales: su razón de ser

    FASE DE LOS RITUALES DE ENTRADA

    FASE DE PRELIMINARES RELATIVOS AL METODO DE DISCUSION

    El orden del día

    Cuestiones de método

    FASE DE DIAGNOSTICO

    Tareas y metas de la fase de diagnóstico

    Complementos y rectificaciones de la información de base.

    Deducir las necesidades y objetivos del Otro

    Revelar las posiciones de una y otra parte

    Revisar planes prestablecidos

     

     

    CAPITULO 13:  NUCLEO DEL ENCUENTRO

    ¿ Quién domina en el proceso de interacción?

    TRADUCCION DE LAS ESTRATEGIAS EN TACTICAS

    ESTRECHAMIENTO DEL INTERVALO MEDIANTE PRESION

    Uso puntual de la presión

    Uso en el interior de la estrategia de competición estricta

    Tácticas destinadas a ejercer presión

    Avisos para el buen uso de estas tácticas

    Cuando no es recomendable el uso de las tácticas de presión

    Resistencia a las tácticas de presión

    RESISTIR O CEDER CUANDO SE SUFRE LA AGRESION

    Cuándo son recomendables las tácticas ligadas al esquivamiento

    Tácticas

    ESTRECHAMIENTO DEL INTERVALO MEDIANTE COOPERACION

    Tácticas destinadas a favorecer la cooperación cauta

    Cuándo son recomendables las tácticas de cooperación abierta

    Tácticas destinadas a favorecer la cooperación abierta

    Avisos

    EL USO DEL INSTRUMENTO RAZON

    Neutralización de los ataques argumentales en estrategia competitiva

    Cuándo es recomendable el uso de la persuasión cooptativa y cuándo no

    Técnicas destinadas a persuadir

    Avisos para el buen uso de estas tácticas

    SOBRE EL USO DE LA FICCION COMO INSTRUMENTO

    Unas consideraciones éticas

    LAS MANIOBRAS

    Maniobras coercitivas

    Maniobras de destabilización

    Maniobras de acercamiento

    SISTEMA DE CONCESIONES

    La técnica de concesiones vista por Gracián

    Recomendaciones a propósito de las concesiones

    GESTION DE LAS CRISIS

    Respuestas ante personas sin moralidad o de moralidad dudosa

    Respuestas a una presión intensa sobre nuestras posiciones

    Respuestas frente a tensiones tácticas

    CIERRE

     

    EPILOGO

     

    ANEXO I:  MANUAL PRACTICO PARA LA PREPARACION Y LA PLANIFICACION DE LA NEGOCIACION

           

    ANEXO II: NEGOCIAR CON JAPONESES

      

    ANEXO III:EXTRACTOS DEL ORACULO MANUAL DE BALTASAR GRACIAN

     

    ANEXO IV: BIBLIOGRAFIA

     

     

     

     

     

     

     
     

  • ana rodrigo

     
    En primer lugar, gracias a mis buenos amigos de atrio.
     
    Oscar, ya sabes que me hace gracia el que me formules preguntas cuando tus respuestas a las mismas serían más interesantes que las mías, pero sin ambición de darte solución, voy a darte mi opinión.
     
    A la primera pregunta, “¿cómo explicar el “fracaso” de dicha Materia en la vida real de las personas, de las Instituciones y de las Sociedades? opino lo siguiente: Pienso que es porque los intereses de poder, ideológicos, afán de protagonismo, vendettas personales presiones exteriores, etc, pueden más que la necesidad de conseguir los objetivos que se persiguen.
     
    Reconocer que es la “asignatura pendiente” en varias carreras universitarias, lo que no quiere decir, como en todas las disciplinas, que se sepa aplicar. Pero quienes negocian deberían ser una especie de técnicos/as cualificados, al igual que lo son los profesionales de ingeniería, arquitectura, etc.
     
    Sobre el ejemplo que pones de la pelea fiera entre un matrimonio, yo diría que la negociación debe ser previa al conflicto, es mejor evitar el fuego que apagarlo.
     
    Y finalmente, sobre la negociación de cuerpo a cuerpo en la vida en pareja, opino que la negociación es la base para poner encima una serie de valores como la comprensión, la tolerancia, la paciencia, etc. etc., habrá que aplicar la regla anterior.
     

  • Isidoro García

    Ese es un tema muy interesante y digno de un estudio muy serio. pero a bote pronto, yo pienso que entonces no habrá negociaciones, lo que habrá son consensos bien fundados en un algoritmo complejo, que evaluará y sopesará todas las distintas posturas de una humanidad plural, creativa e independiente, y nos convencerá a todos con razones irrefutables de la idoneidad de la decisión algorítmica.

    Quizás suene a 1984, pero a mí me suena al Mundo feliz, a un mundo donde reinará el afán por la verdad, y donde hayamos superado los sesgos y cabezonerías de los egos individualistas: la razón se impondrá.

  • oscar varela

    Gracias Isidoro!

    Una pregunta:

    ¿Cuando llegue(-mos) a ese punto dentro de 200 o menos años (yo no llegaré, por eso saqué el “-mos”) qué sentido le darías a la “negociación”, si es que ella fuera necesaria?

    ¡Vamos todavía! – Óscar

  • Isidoro García

    Amigo Oscar: Varias apercepciones.

    La primera es que el que mis ideas resulten algo exageradas, no es algo mas que natural: yo todavía no he alcanzado la sabiduría. La sabiduría, es equivocarse, equivocarse y equivocarse, pero cada vez menos, y menos y menos, … y en ese proceso estamos todos… equivocándonos una y otra vez,… todavía.

    La segunda, es que yo entiendo que Boff, lo que quiere decir es que la sabiduría o buen sentido, no admite la exageración,… que no sea pertinente. O sea, que la cuestión está en aquello que en cada caso, resulte oportuno o sea como dice Boff, “de poner las cosas en su debido lugar”. Y hay cosas en las que quizás hay que ser un poco exagerado, para ver si la gente las entiende.

    La tercera, es que mi “sistema-relato”, claro que es exagerado, pero hay razones para ello. Estamos hablando de un cambio de paradigma-modelo del mundo, que está en puertas de darse, (de hecho ya se está dando, y por eso tiene a tantos, tan perplejos con lo que pasa), y que va a suponer un antes y in después: un fin del mundo tal y como lo conocíamos. Un fin de la historia, una revolución global, pero de las de verdad. ¿Es o no es la cuestión para ser exagerado?.

    Lo que sucede es que para el que no es consciente de la situación “cósmica”, todos los sucesos presentes y previsibles, no tienen ningún sentido mas que el catastrófico, y no comprenden nada del tema. Claro que se producen grandes cosas mal hechas, aun cuando se dispone de alta tecnología, pero es que estamos en un proceso, que aún no ha terminado.

    Y la cuarta, es paralela a esta tercera. Es claro que el cristianismo es un relato exagerado y extremista, y que por eso no tuvo aplicación práctica mas que aliándose con los poderes y la filosofía de la época, el estoicismo y el neoplatonismo.

    El cristianismo al igual que el budismo, y todas las grandes “revelaciones” de esos sabios iniciados, que por razones misteriosas han ido apareciendo a lo largo de la historia, han tenido que resolver un problema cuasi insoluble: cómo explicar una realidad cósmica a unos humanos culturalmente incapacitados de comprenderla.

    ¿Cuál hubiera sido el momento histórico mejor para las apariciones de Jesús, o el Buda Shidarta, o Mahoma, o Pitágoras, o Lao Tzu, o Shankaracharia, o Einstein?. Nunca es buen momento para el que no entiende, al igual que nunca sopla buen viento para el barco que no sabe dónde va.

    Pero ahora parece que estamos acercándonos de verdad, al fin de los tiempos. Gente muy seria habla de “singularidades” muy próximas, y la aceleración histórica no parece que dé para mas de doscientos años, (y quizás me pase).

    Decía Malraux: “El siglo XXI será espiritual o no será… Es poco probable que el siglo XXI redescubra la religión, sus mandamientos y sus sistemas de valores, porque es mucho el camino que ya llevamos hecho en el sentido opuesto”. “Pero cuando el ser humano se dé cuenta de que está amenazado en su esencia misma tal vez llegue a experimentar la necesidad de la salvación”.

     

  • Isidoro García

    Amigo Oscar: Varias apercepciones.

    La primera es que el que mis ideas resulten algo exageradas, no es algo mas que natural: yo todavía no he alcanzado la sabiduría. La sabiduría, es equivocarse, equivocarse y equivocarse, pero cada vez menos, y menos y menos, … y en ese proceso estamos todos… equivocándonos una y otra vez,… todavía.

    La segunda, es que yo entiendo que Boff, lo que quiere decir es que la sabiduría o buen sentido, no admite la exageración,… que no sea pertinente. O sea, que la cuestión está en aquello que en cada caso, resulte oportuno o sea como dice Boff, “de poner las cosas en su debido lugar”. Y hay cosas en las que quizás hay que ser un poco exagerado, para ver si la gente las entiende.

    La tercera, es que mi “sistema-relato”, claro que es exagerado, pero hay razones para ello. Estamos hablando de un cambio de paradigma-modelo del mundo, que está en puertas de darse, (de hecho ya se está dando, y por eso tiene a tantos, tan perplejos con lo que pasa), y que va a suponer un antes y in después: un fin del mundo tal y como lo conocíamos. Un fin de la historia, una revolución global, pero de las de verdad. ¿Es o no es la cuestión para ser exagerado?.

    Lo que sucede es que para el que no es consciente de la situación “cósmica”, todos los sucesos presentes y previsibles, no tienen ningún sentido mas que el catastrófico, y no comprenden nada del tema. Claro que se producen grandes cosas mal hechas, aun cuando se dispone de alta tecnología, pero es que estamos en un proceso, que aún no ha terminado.

    Y la cuarta, es paralela a esta tercera. Es claro que el cristianismo es un relato exagerado y extremista, y que por eso no tuvo aplicación práctica mas que aliándose con los poderes y la filosofía de la época, el estoicismo y el neoplatonismo.

    El cristianismo al igual que el budismo, y todas las grandes “revelaciones” de esos sabios iniciados, que por razones misteriosas han ido apareciendo a lo largo de la historia, han tenido que resolver un problema cuasi insoluble: cómo explicar una realidad cósmica a unos humanos culturalmente incapacitados de comprenderla.

    ¿Cuál hubiera sido el momento histórico mejor para las apariciones de Jesús, o el Buda Shidarta, o Mahoma, o Pitágoras, o Lao Tzu, o Shankaracharia, o Einstein?. Nunca es buen momento para el que no entiende, al igual que nunca sopla buen viento para el barco que no sabe dónde va.

    Pero ahora parece que estamos acercándonos de verdad, al fin de los tiempos. Gente muy seria habla de “singularidades” muy próximas, y la aceleración histórica no parece que dé para mas de doscientos años, (y quizás me pase).

    Decía Malraux: “El siglo XXI será espiritual o no será… Es poco probable que el siglo XXI redescubra la religión, sus mandamientos y sus sistemas de valores, porque es mucho el camino que ya llevamos hecho en el sentido opuesto”. “Pero cuando el ser humano se dé cuenta de que está amenazado en su esencia misma tal vez llegue a experimentar la necesidad de la salvación”.

     

  • oscar varela

    Hola Isidoro!

    Te leo citando a Boff:

    – “El buen sentido es lo opuesto a la exageración”-

    No solo “Ok”

    sino además “precisamente”.

    ¿No atisbas alguna duda, al menos, que tu Sistema-Relato pueda tener más de “exageración” que de “buen sentido”? Porque montonísimas cosas feas pasan en este mundo con altísimas ciencias -tecnologías!

    Lo mismo se a de aplicar al “cristianismo”: que es un Relato “exagerado” (extremeista) que tuvo que entrar en la compnenda con el estoicismo para tener alguna vía de aplicación ¿no?

    ¡Voy todavía! – Óscar.

  • Isidoro García

    La lectura de este buen artículo de Blas, me ha sugerido un tema colateral, que es el de la naturaleza dialéctica del conocimiento. Muchas veces nuestra mente, en su afán de discernir la realidad, cae en la dialéctica blanco-negro, esto o lo otro.

    Las ideologías, como catecismos-manuales de urgencia, con ideas generales para no tener que reflexionar cada caso en detalle, son propicias a este atajo intelectual, que conduce inevitablemente al sectarismo de la lucha-negociación entre buenos y malos.

    Pero la realidad, no es blanca, ni negra, es gris. La justicia se imparte escuchando a un acusador y a un defensor y nadie en su sano juicio, pensaría que siempre hay que hacer caso al acusador o siempre al defensor.

    Negociar bien tiene unas técnicas psicológicas para explotar las debilidades del contrario. No deja de ser como decía Mao, corrigiendo a von Clausewitz, la continuidad de la guerra por otros medios.

    La vida entera es una negociación. Y para llevarla lo mejor posible se necesita los que Boff señala en su último artículo: buen sentido = sabiduría.

     “Decimos que alguien tiene buen sentido cuando tiene la palabra oportuna para cada situación, un comportamiento adecuado y cuando atina rápidamente con el meollo de la cuestión. El buen sentido está ligado a la sabiduría concreta de la vida. Es distinguir lo esencial de lo secundario. Es la capacidad de ver y de poner las cosas en su debido lugar. El buen sentido es lo opuesto a la exageración”.

    Hay que diferenciar y dar el valor adecuado a la tecnocracia. Los tecnócratas son los que saben cómo hacer, el sabio es el que sabe qué y para qué hacer.

    Y eso es mucho mas complicado. Lleva razón Ana cuando se dice que se debería exigir un mínimo de conocimientos a ciertas personas. Se dice que muchos de males de la democracia española se deben a la chapuza de cierto ministro de Educación, de relaciones con las Autonomías, de la UCD, durante la transición, que en una negociación sobre competencias educativas, cedió torpemente a la primera, unas peticiones máximas del PNV, dejando ojipláticos a sus oponentes.

    La sabiduría es mucho mas difícil que unas técnicas, necesarias, pero secundarias. Si se precisa que ciertas personas sepan ciertas técnicas, sería mas importante, que todos los políticos tuvieran un filósofo de cabecera, de confianza, que les asesorara muy de cerca.

    Dice Carlos Blanco, en su Blog: “¿Puede la historia tener un sentido? ¿Qué significa, de hecho, el término “sentido” cuando lo aplicamos al desarrollo de la especie humana en el tiempo y en el espacio?

         Plantear esta clase de interrogantes constituye un derecho y una obligación para la filosofía. Lo que hoy pregunta el filósofo quizás encuentre mañana una respuesta gracias a la ciencia o a otras ramas del saber.

         Frente al escepticismo posmoderno y la tediosa retórica irracionalista que muchas veces impregna el discurso filosófico contemporáneo, frente a las falsas seguridades que tejen los credos y las ideologías, frente a engañosos misticismos que obnubilan el pensamiento crítico, hoy más que nunca urge reivindicar el poder de la razón para engrandecer al hombre y otear espacios nuevos.   

         De hecho, es en esta capacidad ilimitada para expandirse, descubrir y crear donde se vislumbra un sentido prometedor para la historia humana, un progreso que desvela verdades antes ignoradas.    

        Ampliar nuestra comprensión del mundo y de la vida, identificar “verdades” mediante la ciencia en sus diversas disciplinas, funda ya un sentido para la historia.

         Por el contrario, desentenderse de la pregunta por la verdad, soslayar la tentativa de explicar cabalmente el universo y de sondear los porqués más acuciantes, lleva al oscurantismo, a la irrelevancia y al estancamiento intelectual.

          Ocluye el futuro y nos encierra en fútiles e interminables discusiones lingüísticas que no amplían el alcance de la mente humana. Y en ensanchar la inteligencia, la sensibilidad y la imaginación hasta niveles ahora inconcebibles yace el sentido de la historia”.

  • oscar varela

    Hola ana!

    Ok! con alguna seria duda.

    Después de señalar el formidable “curriculum” de Blas en la materia “Negociación”

    ¿cómo explicar el “fracaso” de dicha Materia en la vida real de las personas, de las Instituciones y de las Sociedades?

    ¿Crees realmente que la Gente, con “curso-aprobar” la Materia “Negociación” sea suficiente para comportarse mejor?

    …………………

    Conocí una señora -en Argentina- graduada en “Coaching”. Resulta que fue a vacacionar con el matrimonio de su hija y el esposo. Éstos empezaron a discutir. La cosa se incrementó a punto de pelea fiera. Y la profesional ahí. Sin saber que hacer. Se le habían quemado los papeles. Finalmente llamó a la policía y los metieron a que declaren judicialmente.

    …………………

    ¿No habría que intentar averiguar cuál es la variable que no se ha tenido en cuenta en la ecuación cuando de “negociar-hoy” se trata?

    ………………..

    Por otra parte, no sé cuál es el ámbito al que Blas se refiere en su Libro. Tú misma has abierto una interesante variedad de “campos” pragmáticos.

    ……………….

    Vaya una aproximación a uno de ellos que pareciera que nos es común (a mí con Olguita y a tí con Blas):

    – ¿Es la “vida en pareja” una “negociación”?

    Abrazo compartido y saludos – Óscar.

  • ana rodrigo

     
     Esta exposición sobre la teoría de negociación, interesante en sí misma y por sí sola, es importante siempre puesto que la especie humana está “condenada” a entenderse, es decir, a negociar, y está de plena actualidad en un mundo globalizado en el que los hilos de los “títeres” en ocasiones están en manos ocultas pero poderosas.
     
    No es menos cierto que podemos partir de una negociación muy elemental como la interacción individual o familiar para  ampliar el espectro humano a la negociación de empresas en las que la ganancia, además del poder, estaría marcada de antemano por el dinero, siguiendo por la negociación entre países, donde la complejidad añade, no sólo el interés por el éxito del negociador/a,  sino el interés de cada país con lo que eso conlleva del bienestar de un pueblo (o no).
     
    Pero centrándonos en la actualidad española, la negociación entre políticos (alguna política),  con la carga humana (cualidades y miserias) de cada protagonista, donde se dice una cosa y se piensa otra, donde el camuflaje de las estrategias llevan a una negociación, no sólo compleja por los factores que están sobre la mesa de negociación sino por esos intereses personales, más los de el grupo o la élite de cada.
     
     
     
    Si hiciésemos un cóctel de todo lo que hemos visto y oído estos días, el resultado sería una concentración agitada de miseria humana.
     
    ¿Alguno de los responsables políticos actuales ha estudiado alguna vez teoría de la negociación?
     
     Porque esta disciplina universitaria existe, y el autor de este post ha sido catedrático de Investigación operativa, estadística avanzada, negociación e inteligencia artificial en universidad de Lausanne durante  décadas, y en innumerables colaboraciones con varias universidades españolas ESADE, Deusto, ETEA, y no españolas como Sao Leopoldo (Brasil). Además practicó, diríamos, alta negociación cuando fue directivo de Nestle
     
    Dada la situación actual en España y en todo el mundo, un mundo en el que la negociación está a la orden del día, no estaría mal exigir, al igual que se exige el graduado escolar para cualquier trabajo, un cualificación profesional sobre negociación para hacer posible una democracia sostenible.
     

  • ELOY

     
    En referencia concreta a lo que sucede actualmente en Las Cortes de España, pienso que no es deseable que ningún grupo entorpezca la formación de un Gobierno que pueda ser factible y eficaz, solo por sus intereses “de parte” y/o su afán de sustentar una cuota de poder. Pues bien se puede servir , y se sirve, también a la sociedad desde la oposición. 
     
    Y siguiendo el criterio que me pareció escuchar al periodista Miguel Ángel Aguilar, ayer en la SER, déjese formar Gobierno, un Gobierno nuevo, de cambio, ( que es lo que ahora toca) y no se ponga por delante el mantener u ocupar puestos ejecutivos de poder, por delante de ese objetivo. Y tiempo habrá en el desarrollo de las leyes, de matizar lo procedente, cambiarlo o introduciendo nuevas normas que para eso están los votos de todos los diputados. Y sobre todo que no se juegue con los ciudadanos que están en urgente necesidad de percibir el cambio.
     

  • ELOY

    Hola Blas y Oscar.
    El tema del “poder” y de la “autoridad” (potestas y autoritas) junto al de la ley (lex) han estado desde hace mucho en mi vocabulario y en el de mi preocupación tanto “racional” por mis estudios de Derecho, como “vital” por mis experiencias en el trabajo, en la empresa privada y en la Administración Pública.

    Y la idea de “servir” al “objetivo” ( y a las personas que están en él implicadas como actores o receptores) fue siempre para mí y lo sigue siendo como un elemento fundamental parar juzgar el acierto y la eficacia de una acción o de un programa de acción.

    En ese sentido creo que capté, supongo que bien,  el afán a que se refiere  Oscar de atender a la “obra“, en los supuestos de “negociación”.

    Dice Oscar:

    Y ese “punto de vista” primordial y definitorio para negociar bien es el “objetivo”; en mi caso siempre fue “LA OBRA”; que la OBRA esté concluida en tiempo y forma.”

    Y quizá convenga aclarar aquí que por el bien del “objetivo” , de la “obra”,  no todo acaba en la “negociación”, sino que lo importante es cerrarla en un acuerdo, que no solo sea aceptado por las pares, sino que sirva para el “objetivo”, es decir para la “obra” que se pretende.

     

  • oscar varela

    Hola ELOY!

    Estimo que se hace necesario tomar distancia de ciertos vocablos para hacerles un “chequeo”, y así ver:

    * cómo andan transitando en la circulación ciudadana,

    * si transportan realidades significativas, o

    * si transportan ideas desgastadas,

    que favorecen o dificultan la necesaria negociación de vivir.

    …………………….

    Vocablos como “servir”, “beneficiar”, “mandar”, “poder”, etc. que tú usas.

    …………………….

    Durante dos años yo fabriqué un Programa radial en una FM que llamé: TALLER DE CIUDADANÍA, y que presentaba de esta manera:

    “Traemos al Taller

    algunas piezas de la mecánica ciudadana

    y le hacemos un chequeo”

    ………………

    NOTA atriera ya avejentada: Cuando Jorge y Antonio decidieron un paréntesis de vacío al Curso-Taller, una semana antes yo propuse llenar ese vacío con algo creativo; una especie de ahondar la “democratización”, que ya la hay en ATRIO en la posibilidad participativa de “Comentarios-Comentaristas”.

    Se trataba, ahora, de extender esa posibilidad a los mismos “Artículos-articulistas”.

    Porque escribir un “Artículo” es algo muy especializado; en cambio: tomar un algo de la vida cotidiana (un vocablo, una anécdota, un refrán, un cuento, un chisme, un …) diciendo lo que de ese algo se nos hubo ocurrido, es un ejercicio mucho más facil y al alcance de “los muchos” (demos).

    Juntar 2 o 3 de esas ocurrencias y chequearlas juntos  en el Taller de los martes atrieros.

    El Título de ese Taller podría ser: “OCURRENCIAS EXPRESS“.

  • Blas Lara

    Querido Gonzalo, Las estrategias y tácticas de acompañamiento para las situaciones win-lose están explicadas en mi libro Negociar y gestionar conflictos. agotado desde hace mucho tiempo. Creo que lo tienes. Tengo en preparación un libro que pretende ser más sistemático,  correspondiendo a tus fundadas y ya antiguas críticas ,y algo más profundo puesto que en estos últimos veinte años he avanzado un poco. Gracias Gonzalo por tu amistad

  • Blas Lara

    Gracias Oscar por tu comentario y por el anexo de youtube. Tu sabes que yo formé parte del grupo Nestlé hace ya 40 años. Conozco a la persona del presidente y la filosofía de la empresa. Por eso dejé un puesto de dirección. Apuntastes justo y  bien al enviarme el anexo. Como Jean Ziegler tienes razón. Te debo mucha correspondencia desde hace tiempo. Con mi mayor aprecio

    Blas

     

  • Blas Lara

    De acuerdo Eloy con la aserción de que el poder es una potente motivación, un auténtico afrodisíaco en muchas de las negociaciones

  • ELOY

    Hola Oscar y Gonzalo, aprecio vuestras aportaciones.

    Y, sumándome a ellas, creo que cabe hacer hincapié en la idea de “poder”.

    En política muchos negocian no para hacer las cosas bien, no para servir las necesidades de la ciudadanía, sino para detentar ellos el poder  (de forma personal o de grupo) y “beneficiarse” del poder, “aprovecharse” del poder”, “machacar” con el poder….”mandar”.

    Y no , como debieran, para “beneficiar” a otros, a la ciudadanía en general, para “servir” , en lugar de “mandar”.

  • oscar varela

    Hola!

    Negociaciones  de nuestro tiempo: LOS BIENES COMUNES

    1.- Presidente de Nestlé: El acceso al agua no tiene por qué ser un derecho Humano

    https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=4KvscGUcHwM

    2.- ¿A quién pertenece el mundo?

    https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=kAxnn7Aige8

  • Gonzalo Haya

    El tema es muy interesante y práctico porque la vida se desarrolla en interacciones con el mundo que nos rodea. Blas ha desarrollado, como en el índice de un libro, una serie de preguntas tanto desde el punto de vista ético como desde el práctico. Estas preguntas generan otras que podríamos ir tratando ¿Podrían ordenarse estas preguntas partiendo de las opciones fundamentales? El objetivo principal de la negociación puede ser el interés propio, el de las partes negociantes, el de la ciudadanía (¿la nacional, o la supranacional?). ¿Es siempre posible la estrategia gano-ganas? ¿a largo y a corto plazo? ¿Qué hacer cuando la otra parte se encierra en un gano-pierdes?

  • oscar varela

    Hola!

    30 años como Jefe de Obras (Sección Montaje de Estructuras metálicas) en toda la Argentina me destilaron que todo acto humano es una negociación con el mundo circundante (Mi Patrón de la Empresa Constructora y el Cliente que encargó la Obra).

    Lo primordial que define cualquier negociación es el “punto de vista” desde uno se mira negociando con el otro que negocia conmigo.

    (Acá se aplica lo de A. Machado: “el ojo (no es ojo porque lo ves); es ojo porque te ve”-)

    Y ese “punto de vista” primordial y definitorio para negociar bien es el “objetivo”; en mi caso siempre fue “LA OBRA”; que la OBRA esté concluida en tiempo y forma.

    Al Proceso ejecutivo para realizar la OBRA en tiempo y forma se lo ha venido a llamar “LOGÍSTICA”.

    La Logística tiene UN CAMINO ordenado y secuencial (llamado ESTRATEGIA) al que coadyuvan y confluyen las varias Rutas de aportes (llamadas TÁCTICAS).

    NOTA: la invención de estos modos de abordar-atacar las circunstancias (adversas y proversas) fue una invención militar para la guerra. Mientras no se invente y entre en vigencia otra “logística” más eficaz, habrá guerras.

    ¡Voy todavía! – Óscar.

  • ELOY

    Parece ser que se necesitan varios cursos de negociación, pero sobre todo mucho de afán de servicio, ética y voluntad  para llegar a un acuerdo que no principalmente satisfaga a las partes (aunque sí en lo posible) , sino que ayude a solucionar ( o la menos paliar) los problemas reales que afectan a la ciudadanía.

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